Динаміка малого бізнесу підсилює вашу ціннісну пропозицію

Кожна стратегія малого бізнесу мусить базуватися на здатності компаній швидко мінятися відповідно до ринкових змін. Сюди входить і інноваційна стратегія, яка забезпечується ціннісною пропозицією. І кожен, хто починає малий  бізнес, має подумати  і сфокусуватися на визначенні ціннісної пропозиції та на факторах по впровадженню в неї динамічних змін, коли це необхідно. Ціннісна пропозиція, що приваблює покупців саме до вашої продукції має стати вашою унікальною відмінністю чи перевагою на ринку.

Теорія Дарвіна про еволюцію може також накладатися на бізнес. Його концепція виживання доводить, що тварини, які адаптуються та  можуть ставати швидшими, мають більший шанс на виживання. Коли цю ідею прикладати на стратегію малого бізнесу, стає очевидним, що впровадження місії і правильне використання ресурсів допомагає компанії процвітати на конкурентному ринку.

Сила у бізнес-моделі малого бізнесу

Серцем будь-якого малого бізнесу є його бізнес модель.  Бізнес модель визначає ключових партнерів та ключові процеси, взаємини зі споживачами, категорії та сегменти споживачів,  канали збуту, стосунки із замовниками. Бізнес модель визначає також ключову діяльність, структуру витрат і надходжень, і те,  як будуть використовуватися ресурси для вироблення продукту, якого потребують і хочуть клієнти.  Головне є те, що бізнес модель є центральним місцем, на якому розміщена  ціннісна пропозиція.

Коли ви починаєте бізнес, ціннісна пропозиція  по своїй суті є частиною бізнес-плану. Для великих компаній є досить складно змінити ціннісну пропозицію (в тому числі місію, візію і бізнес-план).  Кожне рішення там мусить обговорюватися з великою кількістю підрозділів та кожна зміна повинна бути узгодженою з брендом компанії  та рівнем існуючої продуктивності.

На противагу цьому, маркетингова стратегія малого бізнесу може швидко вияснити, що клієнти потребують, допоможе  швидко внести зміни в необхідний продукт та підсилити вашу ціннісну пропозицію.  Бізнес модель малого бізнесу дозволить працівникам  гнучко підтримати ініціативи і  почати їх швидко впроваджувати. Це ще раз підтверджує думку про те, що невеликий розмір бізнесу має свої переваги через гнучкість та легкість до впровадження змін.

Жвавість та динаміка малого бізнесу

Динаміка в малому бізнесі критично залежить від невеликої кількості працівників, що створює перевагу. Якщо ви знаходите відповідних працівників з необхідними  
навивками та мотиваційним ставленням до власного розвитку та  з бажанням робити щось нове, то це дасть змогу їм мінятися одночасно зі змінами, які відбуваються в компанії.  І їхня здатність мінятися підсилює конкурентоспроможність компанії, і таким чином діяльність компанії узгоджується з потребами ринку.  Відбувається покращення продуктивності праці через процеси та системи, які допомагають вашій команді працювати ефективніше.

Першою і найважливішою ціллю для стратегії малого бізнесу є досягти конкурентної переваги.  Якщо ваші працівники зможуть швидко впроваджувати зміни у виробничу діяльність, то це значно підвищить ймовірність того, що ваша ціннісна пропозиція буде швидше прийнята клієнтами. В ідеалі це буде допомагати вам розробляти бренд, який буде асоціювати ваш бізнес з новими технологіями чи інноваційними трендами.

Будь який підприємець, який вже працює протягом кількох років у бізнесі починає відчувати обмеження своєї бізнес моделі. Створюється враження, що він досяг до плато на певному рівні і розширив свій бізнес настільки, наскільки  це було можливо без додаткової надбудови.  Продажі зросли, прибутки стали стабільними, але клієнти натякають про те, що хотіли б бачити вже щось інше...  Підприємець починає нервово задумуватися про те, що настав час розширятися, але виникає питання: « Як?»

Який найкращий спосіб для  розширення бізнесу?

Є багато різних варіантів. Ви можете створити дочірню компанію, увійти в нове партнерство, почати зовсім інший вид діяльність, продавати франшизу, і якщо ви маєте торгову точку – то відкрити ще одну.  Якщо ваша компанія насправді готова до наступного кроку, і є реальна причина для зростання, то кожен із запропонованих варіантів може бути правильним.

І тоді зростання бізнесу стане ключем до успіху.  Бо зростання заради самого зростання є найбільшою помилкою, яку роблять підприємці.  Ця причина може вас ввести в оману. "Деколи підприємці вважають, що вони мають використати кожну можливість для зростання, яка появляється, проте цей підхід може зруйнувати їх бізнес"(Donald Reimer, president of The Small Business Strategy Group in Southfield, Michigan). Вашим найбільшим викликом в цій ситуації і стане зростання вашого бізнесу.

Якими є правильні причини до зростання бізнесу? Рішення до зростання має базуватися на тому, чи ринок готовий підтримати це зростання? Чи ви можете на насиченому ринку знайти для себе перспективну нішу?Якщо відповіді "так" -в такому випадку рішення на розширення є доброю ідеєю.

Звучить - що є план!

В ідеалі рішення про розширення не приймається спонтанно, типово це є частиною бізнес-плану компанії.  "Добра стратегія сфокусована на тому, що власник бізнесу має в голові" (Charlotte Taylor, president of Venture Concepts, Washington, DC).  Іншими словами, найкраща стратегія зростання – це запланована стратегія згідно бачення майбутнього бізнесу.

Швидке зростання без планування може привести до банкрутства. На жаль,  є дуже багато підприємців, які не планують свого зростання чи розширення. Тиск щоденної діяльності відволікає від створення бачення великої картини бізнесу. Тому зростання має плануватися вже на самому початку функціонування бізнесу. Зробіть його частиною свого бізнес-плану, але не будьте занадто детальними. Ваш план має бути досить гнучким, щоб використати всі можливості, які виникнуть.

Влада людей

Зростання, навіть найбільш перспективного підприємства, передбачає  суперечливі психологічні тертя.  Для того, щоб успішно розширити вашу компанію, вам має бути комфортно делегувати та управляти, замість того, щоб робити все самому. Чим більшою стає ваша компанія, тим більше потрібно вам делегувати!

Не можна легковажити при наймі працівників, і це ставлення як до ділового рішення сприятиме тому, що основні повноваження можна їм делегувати і вони будуть готові їх прийняти.  Вам також важливо дізнатися, як ваш існуючий персонал сприймає ваші плани по експансії бізнесу. Це важливо врахувати, бо люди можуть відчувати невпевненість, коли вони опиняться в нових умовах і із новими керівниками.
  
Коли: Зараз чи Пізніше?

Багато підприємців спішать розширювати свій бізнес ще до того, як він стане готовим до цього. Рекомендуємо дати собі відповіді на наступні запитання до того, як ви почнете цей процес :

1. Чи ви збудували сильну управлінську команду?
2. Чи ви розробили стратегічний план, і як план розширення вписується в загальні цілі?
3. Чи ви провели стратегічний аудит чи оцінку сильних та слабих сторін  вашої компанії?
4. Чи у вас достатньо необхідних фінансових та людських ресурсів для розширення?
5. Чи ви вивчили зовнішні фактори, що впливають на ваш бізнес (тенденції індустрії, економіки і т.д.)?
6. Чи ви порівнювали ефективність роботи у вашій компанії зефективністю у компаніях такого ж профілю і розміру?

Таким чином, застосування компанією стратегічного плану, як документу її стратегічного розвитку, дозволяє системно та масштабно обґрунтувати майбутні дії та кроки для досягнення цілей підприємництва. Однак цей процес планування, як і процес розвитку цього плану, вимагає глибокого осмислення і творчості.

Стратегії для бізнесу на етапі старту та в процесі розвитку

Майбутнє — це свого роду шахматна дошка, на якій визначені і невизначені елементи чергуються, як білі і чорні клітки. Радянські компанії мали плани, їх довготермінові плани були грандіозні. Тепер довготермінові плани асоціюються з негативним минулим і вважаються нереальними в сьогоднішній економічній ситуації.Тому потрібні досяжні короткотермінові плани, що будуть давати практичні результати.

Стратегія як прогноз

Аналіз майбутнього варто починати з визначення таких показникіснуючої ситуації, які не зміняться або зміняться незначно при будь - якому розвитку подій. І це вже стане початком стратегічного управління. На сьогоднішній день багато керівників зрозуміли, що процес досягнення поставлених цілей і є стратегічним управлінням. Цілей,які допоможуть зробити їх бізнес успішним та забезпечать зростання прибутковості і збільшать конкурентоздатність бізнесу.

Чому для власників бізнесу є важливо розробити на початковому етапі хоча б елементарний бізнес-план?

Дуже важливо, починаючи бізнес, розробити бізнес-план. Створивши бізнес-план, ви буде набагато більше підготовлені і розуміти те, наскільки ваша бізнес-ідея є здійсненою і реалістичною. І тоді рухайтесь обережно вперед відповідно до свого бізнес-плану.
Подумайте над запитаннями:

• Наскільки ваш бізнес є унікальним?
• Чому ваш продукт\послуги може привабити клієнтів?
• В чому основна відмінність між вашою компанією і конкурентами?
• Якими є ключові фактори, що будуть впливати на вибір вашого продукту або послуги.

Іншими словами, що спричинить бажання клієнтів мати справу з вами, і продовжувати з вами мати справу?

"Чи не зарано?"

Часто керівники бізнесів (особливо невеликих) задають питання: "А коли (починаючи з якого моменту?) підприємству потрібно займатися стратегічним управлінням?" Відповідь дуже проста. Звичайно, з самого початку. Проте  невелике приватне підприємство так як  і великий бізнес повинні застосовувати інструменти стратегічного управління в різних обсягах. Інакше мале підприємство не розвинеться або перетвориться у великого неуправляємого монстра.

І такими інструментами стратегічного управління є:

• місія компанії
• бачення її розвитку
• цілі організації

Міцно тримайся за місію!

Місія — це твердження, що розкриває сенс існування організації. І в цьому твердженні проявляється відмінність вашої організації від їй подібних. Місією також називають головну мету організації, котра пояснює причину її існування. Треба зазначити, що місія є найбільш постійною частиною стратегічного плану. Можуть помінятися цілі, стратегія… проте місія, як правило, залишається незмінною.

На жаль, багато організацій сприймають місію формально, як  милозвучний лозунг, що просто має існувати, тому що  інші фірми її також мають. Інші вважають, що їм потрібні  роки, щоби розробити найкращий варіант місії. Добре, якщо керівник не кидається в різні популярні тренди, а створить місію, яку відкоректує практика в процесі діяльності організації.

Керівники бізнесів мають розуміти, що місія:

      1. Є базою для:
               розробки стратегії,
               прийняття рішень,
               вирішення конфліктів
               створення системи мотивації персоналу
       2. Сприяє:
               об’єднанню людей всередині організації,
               створенню корпоративного духу
        3.Формує імідж серед:
                клієнтів,
                постачальників,
                інвесторів,
                партнерів,

До формулювання місії є певні вимоги. Місія має бути:

• зрозумілою і однозначно описувати вид діяльності;
• конкретною і визначати цільовий ринок та споживачів
• надихаючою і викликати довіру у цінностях компанії та ставлення до працівників
• коротким описом стратегічного позиціонування на ринку та іміджу бізнесу 
• стислою і не включати більше трьох- чотирьох лаконічних речень

Бачення розвитку, це стратегічна концепція бізнесу

Стратегічне Бачення – це яскрава картинка майбутнього, яка заключає в собі основні напрямки розвитку і ключові ідеї, на основі яких вибудовується стратегічний план бізнесу. При розробці проміжних цілей і стратегій важливо орієнтуватися власне на стратегічну концепцію розвитку.

Визначте свій бізнес та його бачення

Визначити бачення є дуже важливо. Це буде рушійною силою у розвитку вашого бізнесу. Ось запитання, які допоможуть вам створити чітке бачення:

• В чому заключається ваш бізнес?
• Хто ваші клієнти?
• Що ви продаєте? (продукт/послугу)
• Який ваш план розвитку бізнесу?
• Яка ваша ключова перевага?

Цілі організації

Якщо в організації не будуть визначені цілі, то в повну силу система стратегічного управління працювати не зможе. Цілі - це конкретні показники з чіткими значениями, яких організація має досягти за плановий період. На жаль, не всі організації ставлять перед собою ясні цілі. Більше того, в деяких організаціях при розробці стратегічного плану, коли керівники доходять до постановки цілей, починають розуміти, чим це їм може загрожувати, і, починають самі ж саботувати процес.  Адже коли цілі будуть чітко розписані, прийдеться відповідати за їх виконання. А коли в організації все «розмито і туманно» легше втекти від відповідальності.

При формалізації цілей необхідно пам’ятати, що вони мають відповідати SMART-критеріям:

Конкретність (Specific)
Не дозволяється формулювання цілі типу «підвищення ефективності роботи організації », так як тут не визначено, що таке ефективність і на скільки її треба підвищити.

Вимірність (Measurable)
Якщо цілі не можна виміряти, то і досягнення неможливо контролювати. Тому при визначенні показника в якості цілі, потрібно визначити, як цей показник буде розраховуватися. Наприклад, така ціль, як завоювання певної долі ринку, може вимагати значних фінансових і часових витрат, хоча при цьому, для неї можна встановити конкретне цільове значення.

Досяжнісь (Achievable)
З одного боку, цілі мають вимагати напруженої та ефективної роботи для їх досягнення, але, з другого боку, вони мають бути реальними. Якщо цілі занадто легко досяжні, це розхолоджує персонал. Якщо цілі постійно завищені, то у працівників виникає психологічна неприязнь до роботи. Для них це означає, що можна старатись зі всіх сил і при цьому не досягти цілі. А це в свою чергу, може привести до того, що навіть реальна ціль не буде досягнута, так як працівники вже настроєні на невдачу.

Значимість (Relevant)
Цілі мають відповідати меті організації. При визначенні цільових показників потрібно обов’язково оцінювати їх з точки зору пріоритетності, значимості і задаватися питанням про доречність їх досягнення. Успішне досягнення цілей має робити видиму і вимірювальну різницю. 

Визначеність в часі (Time-bound)
Досягнення цілей важливо завжди прив’язувати до конкретних термінів. Якщо цього не робити, буде незрозуміло, коли проводити планфактний контроль досягнення цілей.

Розробіть та запишіть цілі

Розробіть список цілей з коротким описом дій по їх досягненню. Якщо ваш бізнес знаходиться на етапі старту, прикладіть більше зусиль у розробку короткотермінових цілей. Часто нова бізнес-концепція проходить через період дослідження та розвитку перед тим, як може бути спрогнозовано довготерміновий результат.

Розробіть два набори цілей:

1. Короткотермінові: період від 6 до 12 місяців.
2. Довготермінові: період від 2 до 5 років.

В цілях сформулюйте якомога детальніше, чого ви хочете досягти. Почніть із своїх персональних цілей. Потім опишіть ваші бізнес-цілі.Дайте відповіді на такі запитання:

• Чого ви хочете досягти, як власник цього бізнесу?
• Якого розміру бізнес ви хочете створити?
• Чи ви хочете залучити членів родини у цей бізнес?
• По персоналу: чи ви хочете наймати людей і чи маєте бажання управляти персоналом?
• Чому ви вибрали саме цей напрям бізнесу?
• Опишіть якість та кількість рівнів задоволення клієнтів.
• Як би ви описали свою основну конкурентну перевагу?
• Як Ваш бізнес може полегшити життя клієнтів?

Здійсніть дослідження та аналіз в двох напрямках:

КЛІЄНТИ - Вивчіть та зрозумійте своїх клієнтів

Звичайно, неможливо зрозуміти потреби кожного клієнта. Уважно відберіть свій цільовий ринок. Якщо ви поглянете на нього легковажно - і ви будете розчаровані. Зробіть все стратегічно правильно  - і ви будете приємно вражені результатом.

• Потреби: які вимогливі потреби мають ваші клієнти? Як ваш бізнес може задовільнити ці потреби? Часто клієнти можуть мати такі потреби, які неможливо  задовільнити в теперішній час. Визначте, які це потреби, і чи варто на них орієнтуватися.
• Побажання: подумайте про це з позиції ваших клієнтів (це може бути також дефіцит чогось на ринку).
• Проблеми: пам`ятайте, що люди купують речі для того, щоб вирішити специфічні проблеми.   Які їх проблеми вирішує ваш продукт або послуги?
• Сприйняття: які негативні та позитивні сприйняття клієнтів вашого продукту або послуги? Визначте позитивні та негативні результати аналізу. Цю інформацію ви зможете використовувати тоді, коли почнете просувати свій бізнес.

КОНКУРЕНТИ  - Вчіться від своїх конкурентів

Ви можете багато чого зрозуміти про свій бізнес та про своїх потенційних клієнтів, спостерігаючи за конкурентами . Ось деякі запитання, які допоможуть вам навчитися від конкурентів, щоб  сфокусуватися на власних клієнтах:

• Що Ви знаєте про свій цільовий ринок?
• Хто є Вашими конкурентами?
• Як конкуренти входять на ринок?
• Якими є сильні та слабі сторони конкурентів?
• Як ви можете покращити свій вхід на ринок на відміну від конкурентів?
• Який стиль життя, психологія та демографія вашого ідеального клієнта?

Фінансова сторона стратегічного планування

Як ви будете заробляти гроші? Якою є точка беззбитковості? Який потенціал до прибутковості у вашого бізнесу? Знайдіть час для розробки фінансового проекту.

Цей прогноз повинен брати до уваги період повернення заборгованостей від клієнтів, а також терміни виплати коштів постачальникам. Наприклад, вам треба оплатити рахунок на протязі 30 днів, але ви змушені чекати 45 днів на проплату від клієнта. Рух грошових потоків покаже вам, який обіговий капітал вам потрібен протягом часу заповнення таких «прогалин».

Варто вам подумати про такі шість основних напрямків:

• Початковий капітал
• Місячні накладні витрати
• Прогноз оборотів та продажів
• Накопичення капіталу
• Точка беззбитковості

Визначте свою маркетингову стратегію

Чотири кроки маркетингової стратегії для вашого бізнесу:

1. Визначте всі цільові ринки: визначте, хто є вашим ідеальним клієнтом або цільовим ринком. Більшість компаній отримують 80% прибутку від 20% клієнтів. Отже має сенс спрямувати ваш час та енергію на тих клієнтів, які є для вас важливими.
2. Визначте найкращий цільовий ринок: метою цього кроку зрозуміти те, який профіль клієнта може привести вас до успіху. Стратегією має бути позиціонування вашого бізнесу на тому ж рівні, де є більшість ваших клієнтів. Критичним буде розуміння того, хто є вашим клієнтом і де найкраща ніша на ринку для вашого бізнесу.
3. Ідентифікуйте інструменти, стратегії та методи: ринок, на який ви не можете попасти, є ринком , який ви не зможете обслуговувати. Маркетинг є процесом пошуку, комунікації та навчання свого цільового ринку про ваші продукти чи послуги. Пробуйте різні комбінації інструментів та стратегій для досягнення успіху бізнесу.
4. Тестуйте маркетингові стратегії та інструменти: припущення, які не можливо перевірити, в більшості мають потенціал до створення проблем бізнесу. Виділить час для тестування бізнес-припущень, особливо якщо вони не вимагають великих затрат.

Визначте свою кадрову політику

Можливо з часом вам прийдеться найняти людей, щоб легше управляти певними аспектами вашого бізнесу. Ви повинні переконатися, що крім необхідних навиків для роботи, нові працівники будуть поділяти ваші цінності, переконання та бачення місії. ви повинні бути в змозі знайти спільну мову з людьми, з якими ви працюєте - цього не можна недооцінювати!  Важливо також, щоб ви ознайомилися з умовами на ринку праці та чинним законодавством та знали свої права та обов'язки.  


Кожна стратегія малого бізнесу мусить базуватися на здатності компаній швидко мінятися відповідно до ринкових змін. Сюди входить і інноваційна стратегія, яка забезпечується ціннісною пропозицією. І кожен, хто починає малий  бізнес, має подумати  і сфокусуватися на визначенні ціннісної пропозиції та факторах по впровадженню у неї динамічних змін, коли це необхідно.

                            ЧИТАЙТЕ ДАЛІ У НАСТУПНОМУ ДОПИСІ                                                              Динаміка малого бізнесу